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28.10.08 5 dicas para organizar sua rede de relacionamentos (Sergio Guimarães) Faça uma pesquisa: Pergunte para vendedores qual o seu maior patrimônio profissional. Alguns vão dizer que é sua experiência. Outros dirão que é sua habilidade de comunicação e negociação. A maioria dirá, com certeza, que é sua carteira de clientes ou freguesia, como diziam nossos avós. Tanto é verdade que grandes, e agora também pequenas empresas, têm investido cada vez mais em ferramentas e recursos que tornem as carteiras de clientes em patrimônios cada vez mais lucrativos. É cada vez mais comum encontrar profissionais de vendas trocando informações e impressões sobre softwares de relacionamento, agendas eletrônicas, e-cads, etc... No meio de tantos modismos e cacarecos tecnológicos acabamos, por conseqüência, criando uma grande confusão entre estratégias e ferramentas. Notebooks, Agendas Eletrônicas, Computadores de Mão, Smartphones, Outlook, Act! e Notes são ferramentas. Networking é estratégia! Ter o ultimo modelo de Smartphone, com wirelles e bluetooth não transforma você, automaticamente, num Networker. Por outro lado conheço alguns excelentes networkers que ainda preservam a clássica, porem eficaz, agenda de papel. O vendedor que mantém registros atualizados de todos seus contatos de modo a ter sempre a mão o telefone de gerente de compras da empresa x está apenas inventariando seus clientes. Um esforço inútil. A quantidade ou mesmo a qualidade das informações que mantemos registradas numa agenda não é importante. O que realmente faz diferença é a qualidade e intensidade do nosso relacionamento. Faça rapidamente um pequeno teste: você tem porta-cartão? 99% dos vendedores têm um. Pois bem, pegue seu porta-cartão e dedique alguns minutos analisando cada um dos cartões de visita guardados. O resultado desta breve reflexão pode ser decepcionante. É muito freqüente encontrar cartões de visita de pessoas que nem lembramos de onde ou como conhecemos. Segundo especialistas ao longo da vida fazemos mais ou menos 400 bons amigos, mas mantemos contato apenas com uns 50. O que pensar então dos contatos de negócios? Praticar networking significa muito mais do que apenas comprar um computador de mão e manter registros atualizados. Há quem diga, e eu concordo, que networking é um estilo de vida. Networking é um verbo conjugado no gerúndio! Veja este outro exemplo: alguns vendedores mantém duas agendas. Uma para amigos e familiares e outra para clientes. A primeira é a agenda da diversão a outra é a agenda dos negócios. Deste modo fica decretado que clientes não podem ser amigos e que amigos, por conseqüência, não podem ser clientes!? Ligo para os amigos quando fico sabendo do hotel fazenda que esta fazendo uma promoção sensacional no pacote de final de semana. Para meus clientes ligo apenas quando meu CRM dá um alerta sobre a posição do estoque. O networker praticante tem apenas uma agenda com amigos, familiares e clientes. Seus contatos, todos eles indistintamente, são fonte de prazer, diversão e negócios! Portanto, da próxima vez que você parar em frente à vitrine da loja de artigos eletrônicos para namorar o ultimo modelo de computador de mão a venda em doze suaves prestações no cartão de crédito considere uma segunda alternativa: mantenha sua antiga e fiel agenda de papel e transforme as doze prestações do cartão de crédito em doze almoços com clientes! Cinco dicas fundamentais: 1. Comece do começo Faça um inventário de todos seus amigos e conhecidos atuais. Certifique-se que todos os telefones e endereços estão corretos e atualizados. Em seguida procure restabelecer velhas amizades. Procure pelos amigos perdidos na Internet ou através de outros colegas em comum com os quais você ainda mantém contato. 2. Seja generoso Não espere ajuda de quem você nunca ajudou. Generosidade e dedicação são palavras chaves no universo do networking. Esteja sempre disposto a ajudar, repassar e indicar oportunidades e informações para seus contatos seja a indicação de uma leitura interessante, um convite para o almoço ou o telefone de um possível novo cliente. Enquanto a maioria das pessoas só se lembra dos amigos quando estão em dificuldades o networker procura pelos amigos justamente quando ele não precisa de ajuda, mas quando ele pode ajudar. 3. Tenha metas definidas Desenvolva hábitos e atitudes coerentes com o “jeito de ser de um networker”. Dê consistência ao seu esforço de manutenção da sua rede de relacionamento definindo algumas metas tais como: fazer três ligações telefônicas por dia para seus contatos, enviar dois e-mails por dia, agendar um almoço uma vez por semana... 4. Agende o próximo contato Não permita que seus contatos se tornem vitimas do esquecimento e abandono. Deixe de lado frases vazias como: “a gente se vê”, “eu te ligo” ou a pior de todas: “vamos tomar um chopp um dia desses”. Quantas vezes você disse algo parecido para pessoas que você nunca mais encontrou? Adote o seguinte procedimento: Ao final de cada telefonema ou encontro agende o próximo contato no seu outlook. 5. Participe de Grupos Procure fazer parte e freqüentar assiduamente um (ou mais) grupos de relacionamento. Existem centenas deles. Desde os tradicionalíssimos Lions e Rotary até os informais “turma do futebol da quinta feira”. Vale também participar de cursos e freqüentar eventos.
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